Hypnose-Erfolgs-Blog

Diesen Tipp habe ich von Jürgen Franz, der leider noch immer keinen Blog hat, auf den ich zum Dank verweisen könnte

Eigentlich wollte ich mit einem Rundumschlag gegen deutsche Lektoren beginnen und rhetorisch nachfragen, wie jemand auf die dämliche Idee kommt, einem Buch mit dem Original-Titel “Influence” (englisch Einfluss, beeinflussen) den deutschen Titel “Die Psychologie des Überzeugens” zu verleihen. Denn um Überzeugung geht es in diesem Buch ganz und gar nicht, sondern um Einflussnahme der eher unethischen Art, also um Manipulation.
Zur Ehrenrettung des deutschen Lektors habe ich dann aber gesehen, dass schon der Original-Verleger den Fehler begangen hat, allerdings nur im Untertitel: “The Psychology of Persuasion” steht da, und es ist genau so falsch.

Dem Buch tut das gottseidank keinen Abbruch. Robert Cialdini, Professor für Psychologie an der Arizona State University, zeigt Taktiken auf, die dafür sorgen, dass viele Menschen etwas kaufen, ohne groß darüber nachzudenken. Er nennt es eine “Klick-Surr”-Reaktion. Jemand drückt auf einen Auslöser, und das automatische Programm läuft ab. Gemäß Cialdini kaufen die Menschen immer dann gedankenlos, wenn

1. sie vorher etwas vom Verkäufer bekommen haben. Wer bekommt, möchte zurückgeben. Und oft überlegt man sich nicht, dass man viel mehr zurückgibt, als man bekommen hat.
2. sie sich zu etwas verpflichtet haben und von ihren Mitmenschen als gradlinig und konsistent wahrgenommen werden möchten. Menschen sind zum Beispiel eher bereit, auf Anfrage in ihrem Garten für eine gewisse Zeit ein Riesenplakat für Stromsparmaßnahmen zu beherbergen, wenn sie vorher “zufälligerweise” eine Petition für mehr Umweltschutz unterschrieben haben.
3. sich etwas sozial bewährt zu haben scheint. “Was viele wollen, kann nicht schlecht sein.” “Fünf Millionen Amerikaner können sich nicht irren.”
4. der Verkäufer ihnen sympathisch ist. Und Sympathie wird oftmals von schamlosen Verkäufern künstlich erzeugt, indem sie z.B. ein paar Ähnlichkeiten mit dem Käufer vortäuschen.
5. jemand das Produkt anpreist, der eine gewisse Autorität ausstrahlt. Auch hier kommt es zu absurden Entartungen, wenn z.B. ein Schauspieler in einem Werbespot bewirkt, dass ein medizinisches Produkt gekauft wird wie frische Semmeln, nur weil dieser Schauspieler in einer Fernsehserie einen Arzt spielt.
6. etwas knapp ist, d.h. wenn die Chance, es zu bekommen, gering ist. Auch hier wird oftmals von Firmen bewusstes “Scarcity Management” betrieben, d.h. der Nachschub wird künstlich knapp gehalten, um die Nachfrage zu steigern.
   (Das gilt übrigens NICHT für meine Seminare; da ist Knappheit systembedingt. Ich kann nun mal höchstens 96 neue Kunden pro Jahr bedienen, sonst leiden sowohl meine Gesundheit wie auch die Qualität meiner Seminare darunter.)

Schön finde ich, dass Cialdini diesen automatischen Programmen durchaus auch eine Existenzberechtigung zuschreibt und sie psychologisch erklärt. Und er gibt zusätzlich Hinweise, wie man sich gegen missbräuchliche Verwendung dieser psychologischen Prinzipien schützen kann.

Spannendes Wissen, unterhaltsam geschrieben und mit vielen Beispielen versehen, die zum Staunen und Schmunzeln anregen.